ΔΙΑΜΕΣΟΛΑΒΗΣΗ

4 Οι ∆ιαπραγματεύσεις Η διαπραγμάτευση προϋποθέτει μία διαφωνία την οποία τα συμβαλλόμενα μέρη προσπαθούν να επιλύσουν υιοθετώντας τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης με στό- χο την εύρεση και αποδοχή μιας κοινά αποδεκτής λύσης. Εξ' ορισμού η διαπραγ- μάτευση ενέχει την έννοια της προσφοράς και αποδοχής ανταλλαγμάτων από τις εμπλεκόμενες πλευρές. Ο βασικός σκοπός μιας διαπραγμάτευσης είναι να υπάρξει συμφωνία με το λιγότερο δυνατό κόστος και τη μεγαλύτερη ωφέλεια για τα διαπραγ- ματευόμενα μέρη. Σε μία διαπραγμάτευση η κάθε πλευρά παίρνει μία θέση, επιχειρηματολογεί πάνω σε αυτή και προβαίνει σε παραχωρήσεις προκειμένου να καταλήξει σε κάποιο συμβιβα- σμό. Όσο όμως περισσότερο βάρος δίνεται στις θέσεις, τόσο λιγότερο ικανοποιούνται τα θεμελιώδη συμφέροντα των μερών. Επιπλέον, όσο πιο ακραίες είναι οι αρχικές θέ- σεις, τόσο περισσότερος χρόνος απαιτείται για μία εφικτή συμφωνία. Ενίοτε τα μέρη αποφεύγουν τις διαπραγματεύσεις βάσει θέσεων και ακολουθούν μία πιο ήπια τακτική, δίνοντας σπουδαιότητα στην οικοδόμηση ή/και διατήρηση μίας σχέσης με την άλλη πλευρά, χωρίς όμως να καταλήγουν πάντα στην καλύτερη συμφωνία, ιδιαίτερα όταν το παιχνίδι των διαπραγματεύσεων γέρνει υπέρ του σκληρού διαπραγματευτή. Αν και κάθε διαπραγμάτευση είναι διαφορετική, τα βασικά στοιχεία δεν αλλάζουν και εξελίσσονται σε δύο επίπεδα: στην ουσία (για παράδειγμα στη διαπραγμάτευση ενός μισθού ή μίας επαγγελματικής θέσης) και στη διαδικασία (στους κανόνες της διαδικα- σίας που θα ακολουθηθεί). Συνήθως, το δεύτερο επίπεδο των διαπραγματεύσεων μας διαφεύγει. Επιπλέον, ο ανθρώπινος παράγοντας είναι καταλυτικός σε κάθε διαπραγ- μάτευση, είτε αφορά σε ένα συμβόλαιο μίσθωσης, σε ένα διαζύγιο ή σε μία συμφωνία μεταξύ κρατών. Η αντίληψη, το συναίσθημα και η επικοινωνία επιδρούν τόσο στη δη- μιουργία απρόσμενων ευκαιριών για διευθέτηση διενέξεων, όσο αντίστοιχα και στην επιβολή εμποδίων στην επίτευξη συμφωνιών. Σε κάθε διαπραγμάτευση, αν και μία έξυ- πνη στρατηγική δεν μπορεί να αναπληρώσει την έλλειψη προετοιμασίας, η στρατηγική είναι συνάρτηση της προετοιμασίας.