ΔΙΕΘΝΕΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

25 / 34

«§¥ ¥ª³ ¢´°µ³
© «Ÿ§°´©µª«³¢³ª©£©»
µ©£ žª§Ÿ²³¶£ žª¥¢´¥¬¥µ§¶£©£:
¥¶µ³²³¬¥ «¥Ÿ³ž©©µª«¥-«¥²³²ª£µª«¥
¬³²µ§ ¥ «¥ª ³ª ¥²§¢¥´«§ª§£ µ³¶£
1. ¬ÁÅ ¢ÅÑÒÔőÍÏÀ Ÿ¿ÅÕÌ
£ÖÒ ÈÍÉ×Ñ¿Ù ’ÉÈÁÒ, Ì ’ÔÒՒ±×ÉÍÅ ×ÉØÔÌÖÍÏҒÒÁÌÕÌÙ ÖÌÙ ÈÍÉ×ÑÒÄÙ ÈÍÅ-
’ÔÅˑÅÖÉÛÖÍÏÀÙ ÈÍÅÈÍÏÅÕÁÅÙ ÕÛÑÈ¿×ÌÏÉ ‘É ÖÌ ×ÉØÔÌÖÍÏÀ ÏÅÍ, ÖÅÛÖÂÚÔÒÑÅ,
ɑ’ÉÍÔÍÏÀ ’ÔÒÕ¿ËËÍÕÌ ÏÅÍ ÈÍÅÚÉÁÔÍÕÌ ÈÄÒ ÈÍÅÏÔÍÖÓÑ «ÏÅÖÅÕÖ±ÕÉØÑ» ’ÒÛ
ŒÒÖ¿ÐÉÕÅÑ ÖÌÑ ÅÍÖÁÅ ÏÅÍ ÅÊÉÖÌÔÁÅ Åѱ’ÖÛÎÌÙ ÈÄÒ ÅÑÖÁÕÖÒÍÚÅ ÈÍÅÏÔÍÖÓÑ
ÏÅÍ ÅÑÖÅËØÑÍÕÖÍÏÓÑ ÏÅ×ÒÈÌËÌÖÍÏÓÑ-ÏÅÑÒÑÍÕÖÍÏÓÑ ‘ÒÑÖ¿ÐØÑ (prescriptive
models) ÈÍÉ×ÑÒÄÙ ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌÙ:
– ÖÌ «ÕÛÑÒÐÍϱ ‘ÌÈÉÑÍÏÀ» À «ÈÍÅÑɑÌÖÍÏÀ» ÏÅÖ±ÕÖÅÕÌ ’ÒÛ ‘’ÒÔÉÁ ÑŠŒÒÖÉ-
пÕÉÍ ÖÌ Æ±ÕÌ ËÍÅ ÖÒ ‘ÒÑÖ¿ÐÒ ÖÌÙ «ÈÍÅÑɑÌÖÍÏÀÙ ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌÙ» À ÖÌÙ
«ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌ٠׿ÕÉØÑ»
– ÏÅÍ ÖÌ «ÕÛÑÒÐÍϱ ‘Ì-‘ÌÈÉÑÍÏÀ» À «ÕÛÑÒÐÍϱ ×ÉÖÍÏÀ» ÏÅÖ±ÕÖÅÕÌ ’ÒÛ ¿ÚÉÍ
ÕÛÑÈÉ×ÉÁ ‘É ÖÒ ‘ÒÑÖ¿ÐÒ ÖÌÙ ÒÐÒÏÐÌÔØÖÍÏÀÙ ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌÙ, ÖÒ Ò’ÒÁÒ
¿ÚÉÍ ÉÍÈÍÏÂÖÉÔÅ ÅÔ×ÔØ×ÉÁ ‘É ÖÒ ‘É×ÒÈÒÐÒËÍÏ ‘ÒÑÖ¿ÐÒ ÖÌÙ «ÈÍŒÔÅˑ±-
ÖÉÛÕÌÙ ÅÔÚÓÑ» (principled negotiation) ’ÒÛ ÅÑŒÖÄÚ×ÌÏÉ ÕÖÒ ’ÐÅÁÕÍÒ
ÖÒ Harvard Negotiation Project ÏÅÍ ËÑÓÔÍÕÉ ÉÛÔÄÖÅÖÌ ÈͱÈÒÕÌ.
µÂÕÒ ÖÒ ‘ÒÑÖ¿ÐÒ ÖÌÙ ÈÍÅÑɑÌÖÍÏÀÙ ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌÙ ÂÕÒ ÏÅÍ ÖÒ ‘ÒÑÖ¿-
ÐÒ ÖÌÙ ÒÐÒÏÐÌÔØÖÍÏÀÙ ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌÙ, ØÙ ÏÅ×ÒÈÌËÌÖÍϱ-ÏÅÑÒÑÍÕÖÍϱ
‘ÒÑÖ¿ÐÅ, ÉÁÑÅÍ ×ÉØÔÌÖÍϱ ÅÑɒÅÔÏÀ. §ÛÔÍÕÏ‘ÉÑÅ ÕÉ ÅÑÖÅËØÑÍÕÖÍÏÀ ÕÚ¿-
ÕÌ, ÏÅ×ÒÈÌËÒÄÑ ÈÉՑÉÛÖÍϱ, ÅÛÖÒÄÙ ’ÒÛ ÛÍÒ×ÉÖÒÄÑ ÖÒ ¿ÑÅ À ÖÒ ±ÐÐÒ, ÑÅ
ÈÔ±ÕÒÛÑ Å’ÒÏÐÉÍÕÖÍϱ ÏÅÖ± ¿ÑÅÑ ÒÔÍՑ¿ÑÒ «ÈÍŒÔÅˑÅÖÉÛÖÍÏ ÖÔ’һ,
’ÔÒÕÈÍÒÔÁÜÒÑÖÅÙ ÖÒÑ ÖÉÐÍÏ ÕÏҒ ÖÌÙ ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌÙ («É’ÍÏÔ±ÖÌÕÌ»
À «Û’ÉÔÁÕÚÛÕÌ» - «ÐÄÕÌ ×ÉÖÍÏÀ ËÍÅ ÂÐÒÛÙ» À «ÐÄÕÌ ÏÒÍÑÀ٠ŒÒÈÒÚÀÙ»)
ÏÅÍ ’ÅÔ¿ÚÒÑÖÅÙ ÖÌÑ ’ÉÔÍËÔÅÊÀ ÏÅÍ ÅѱÐÛÕÌ ÉÏÉÁÑØÑ ÖØÑ ÕÖÒÍÚÉÁØÑ ’ÒÛ
«ÅÎÍؑÅÖÍϱ» ÕÛÑ׿ÖÒÛÑ ÖÌ ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌ ÏÅÍ ’ÒÛ ÒÈÌËÒÄÑ ÕÖÌÑ É’Á-