ΔΙΕΘΝΕΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

29 / 34

«ÅÑÒÑÍÕÖÍϱ ŸÉØÔÌÖÍϱ ¬ÒÑÖ¿ÐÅ 7
1) © žÄÑÅ‘Ì ÖØÑ ¬ÉÔÓÑ ÈÍÅÈÔőÅÖÁÜÉÍ ÖÒÑ ÏÅ×ÒÔÍÕÖÍÏ ÔÂÐÒ
³Í ÈÍŒÔÅˑÅÖÉÄÕÉÍÙ, ÕÖÒ ’ÐÅÁÕÍÒ ÖÌÙ ÅÖґÍÏÍÕÖÍÏÀÙ ’ÔÒÕ¿ËËÍÕÌÙ ’ÒÛ
ÛÍÒ×ÉÖÒÄÑ ÖÅ ÏÔ±ÖÌ, ÅÑŒÖÄÕÕÒÑÖÅÍ ÕÉ ’ÐÅÁÕÍÒ ÊÅÑÉÔÒÄ ÅÑÖÅËØÑÍՑÒÄ ÈÄ-
ÑőÌÙ, ’ÒÛ Ì «ÏÅÐÀ ’ÁÕÖÌ» ÏÅÍ Ì «ÐÒËÍÏÀ» ÉÏÖҒÁÜÒÑÖÅÍ ÏÅÍ ÖÌ ×¿ÕÌ ÖÒÛÙ
ÏÅÖÅÐőƱÑÒÛÑ Ò «ÔÉÅÐÍՑÂÙ» ÏÅÍ ÖÒ «ÅÕۑÆÁÆÅÕÖÒ» ÖÌÙ Õۑ’ÉÔÍÊÒÔ±Ù. ©
ɒÍÏÔ±ÖÌÕÌ (Ì ÑÁÏÌ) ÖÒÛ ÍÕÚÛÔÒÖ¿ÔÒÛ Å’ÒÖÉÐÉÁ ÖÒÑ Û’¿ÔÖÅÖÒ ÕÏҒ ÅÛÖÀÙ
ÖÌÙ ‘ÒÔÊÀÙ ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌÙ
2) H ¿ÑÅÔÎÌ ÖÌÙ ÈÍŒÔÅˑÅÖÉÛÖÍÏÀÙ ÈÍÅÈÍÏÅÕÁÅ٠ŒÒÖÉÐÉÁ ÏÅÍ
ÖÌÑ «ÅËÏÄÔØÕÌ» ÖÌÙ ÖÉÐÍÏÀÙ ¿ÏÆÅÕÌÙ ÖØÑ ÈÍŒÔÅˑÅÖÉÄÕÉØÑ
³Í ÈÍŒÔÅˑÅÖÉÄÕÉÍÙ ÈÉÑ ¿ÚÒÛÑ ’ÔÒÐ̒ÖÍÏ ÚÅÔÅÏÖÀÔÅ ÒÄÖÉ É’ÍÈÍÓ-
ÏÒÛÑ ÖÌ È̑ÍÒÛÔËÁÅ ÏÅ×ÉÕÖÓÖÒÙ ÈÍÅÏÛÆ¿ÔÑÌÕÌÙ ÕÚ¿ÕÉØÑ ÏÒÍÑÒÄ Õۑʿ-
ÔÒÑÖÒÙ ÖØÑ ‘ÉÔÓÑ. ¥’ÒÕÏҒÒÄÑ ÅÖґÍÏÍÕÖÍϱ ÕÖÌ ÕÖÅ×ÉÔÀ ÈÍÉÛ׿ÖÌÕÌ ÖÌÙ
ÕÄËÏÔÒÛÕÌÙ, ‘É ŒÒÖ¿ÐÉÕ‘Å Ì ¿ÑÅÔÎÀ ÖÒÛÙ ÑÅ «ÅËÏÛÔÓÑÉÍ» (anchors) ÏÅÍ ÖÌÑ
ÖÉÐÍÏÀ ¿ÏÆÅÕÌ ÖØÑ ÈÍŒÔÅˑÅÖÉÄÕÉØÑ.4
3) ³Í žÍŒÔÅˑÅÖÉÛÖ¿Ù ÛÍÒ×ÉÖÒÄÑ ‘ÁÅ ÏÅ×ÅÔ± žÍÅÑɑÌÖÍÏÀ ¥ÑÖÁÐÌÇÌ
§’ÍÈÍÓÏÒÑÖÅÙ ÖÌ ÑÁÏÌ ¿ÑÅÑÖÍ ÖÒÛ ÅÑÖ͒±ÐÒÛ, ÒÍ žÍŒÔÅˑÅÖÉÛÖ¿Ù ’ÔÒØ-
×ÒÄÑ Å’ÂÇÉÍÙ ’ÒÛ ÐőƱÑÒÛÑ ÉбÚÍÕÖŠےÂÇÌ ÖÒÛÙ ÅÑÖÍÖÍ׿‘ÉÑÒÛÙ ÕÏÒ-
’ÒÄÙ ÖÌÙ ±ÐÐÌÙ ’ÐÉÛÔ±Ù, ÉÑÓ ÕÛÕÖ̑ÅÖÍϱ őÊÍÕÆÌÖÒÄÑ ÖÌ Ñґ͑ÂÖÌÖ± ÖÒÛÙ
ÏÅÍ ÅÔÑÒÄÑÖÅÍ ÑŠŒÒÈÉÚ×ÒÄÑ ÖÍÙ ÕÛÑ¿’ÉÍ¿Ù ÖÒÛÙ. £É ɒÁ’ÉÈÒ ’ÒÐۑÉÔÓÑ
ÈÍŒÔÅˑÅÖÉÄÕÉØÑ, Ì ÛÍÒ׿ÖÌÕÌ ÏÅ×ÅÔ± ÈÍÅÑɑÌÖÍÏÀÙ ÅÑÖÁÐÌÇÌÙ ‘¿ÕŠŒÂ
ÖÌ ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌ ×¿ÕÉØÑ ÒÐÍÕ×ÅÁÑÉÍ ÕÖÒ ÕÚ̑ÅÖÍՑ ÈÄÕÏő’ÖØÑ «ÕÛÑÅ-
ՒÍՑÓÑ» ‘ÉÖÅÎÄ ÖØÑ ¬ÉÔÓÑ, ‘É ÅÈÍÉÛÏÔÁÑÍÕÖÌ, ÏÅÍ ’ÉÔÍÕÕÂÖÉÔÒ ÕۑÆÒÐÍ-
ÏÀ, ÏÒÍÑÂÖÌÖÅ ÕۑÊÉÔÂÑÖØÑ.
4. ¢Ô¿’ÉÍ ÑÅ ’ÅÔÅÖÌÔÌ×ÉÁ ÉÈÓ ËÉÑÍÏÂÖÉÔÅ, ÂÖÍ ÖÒ Å’ÒÖ¿ÐÉՑŠÖÌÙ «ÅËÏÄÔØÕÌÙ» ÖÌÙ
ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌÙ ( anchoring effect ) ’ÒÛ ÕÛÑÈ¿ÉÖÅÍ ‘É ÖÌÑ «’ÔÓÖÌ ’ÔÒÕÊÒÔ±» À ÖÒ
«’ÔÓÖÒ ÕÚ¿ÈÍÒ ÏÉ͑¿ÑÒÛ» ɒÌÔɱÜÉÍ Õ̑ÅÑÖÍϱ ÖÌÑ ÖÉÐÍÏÀ ¿ÏÆÅÕÌ ÖÌÙ ÈÍŒÔÅˑÅ-
ÖÉÛÖÍÏÀÙ ÈÍÅÈÍÏÅÕÁÅÙ, ÅÏÔÍÆÓÙ ÈÍÂÖÍ ÒÍ ÏÅÖÅÕÖ±ÕÉÍÙ ’ÒÛ ÈÍÉαËÉÖÅÍ Ì ÈÍŒÔÅˑ±-
ÖÉÛÕÌ ’ÉÔÍƱÐÐÒÑÖÅÍ Å’Â ‘É˱ÐÌ ÅÆÉÆÅÍÂÖÌÖÅ ÏÅÍ ÅÒÔÍÕÖÁÅ. BÐ. ’.Ú. GALINSKY,
A. D. “When to Make the First Offer in Negotiations” ÈÍÅ׿ÕÍ‘Ò ÕÖÒ http://
hbswk.hbs.edu/archive/4302.html