ΔΙΕΘΝΕΙΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

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6 ŸÉØÔÌÖÍÏ¿Ù ¢ÔÒÕÉËËÁÕÉÍÙ ÖÌÙ žÍÉ×ÑÒÄÙ žÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌÙ
2. «ÅÖÅÕÖ±ÕÉÍÙ £ÛÑÒÐÍϱ-¬ÌÈÉÑÍÏ¿Ù ÏÅÍ žÍÅÑɑÌÖÍÏÀ
žÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌ À žÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌ Ÿ¿ÕÉØÑ
© «ÕÛÑÒÐÍϱ ‘ÌÈÉÑÍÏÀ» À «ÈÍÅÑɑÌÖÍÏÀ» ÏÅÖ±ÕÖÅÕÌ ÅÑÅÊ¿ÔÉÖÅÍ ÕÉ ÏÅÖÅÕÖ±-
ÕÉÍ٠’ÒÛ ÖÒ ’ÔÒÕÈÒÏӑÉÑÒ ÂÊÉÐÒÙ ×ÉØÔÉÁÖÅÍ À ÉÏÐőƱÑÉÖÅÍ ÉÎÅÔÚÀÙ
’ÉÔÍÒÔÍՑ¿ÑÒ, ÅÊÒÄ ÉÁÑÅÍ ‘¿ÔÒÙ ÉÑÂÙ ÅÛÕÖÌÔ± ’ÔÒÕÈÍÒÔÍՑ¿ÑÒÛ ÕÛÑÂÐÒÛ.
°Ù ÉÏ ÖÒÄÖÒÛ ÉÏÐőƱÑÉÖÅÍ ‘ÂÑÒ ‘É ÂÔÒÛÙ ÈÍÅÑґÀÙ, ‘É ŒÒÖ¿ÐÉՑŠÑÅ ×É-
ØÔÉÁÖÅÍ ÂÖÍ ÅÛÖ ’ÒÛ ×Å ÏÉÔÈÁÕÉÍ ÖÒ ¿ÑÅ ‘¿ÔÒÙ ×Å ÖÒ Ú±ÕÉÍ ÖÒ ±ÐÐÒ. © ÈÍÅ-
ÈÍÏÅÕÁÅ ÅÛÖÀÙ ÖÌÙ «ÏÅÖ± ÖÌÑ ÍÕÖÒÔÍÏÀ ÅÑÖÁÐÌÇÌ ÖØÑ ‘ÉÔÓÑ» ’ÉÔÍÒÔÍÕÖÍÏÀÙ
ÈÍÅÑґÀÙ ÏÉÔÈÓÑ ÏÅÍ Å’ØÐÉÍÓÑ ‘’ÒÔÉÁ ÑÅ ’ÅÔÅÕÖÅ×ÉÁ ØÙ (+) + (-) = 0.
·ÅÔÅÏÖÌÔÍÕÖÍÏ ’ÅÔ±ÈÉÍˑŠŒÒÖÉÐÉÁ Ì ÈÍÅÊÒÔ± ‘ÉÖÅÎÄ ÈÄÒ Â‘ÒÔØÑ
ÏÔÅÖÓÑ ÕÚÉÖÍϱ ‘É ÖÌ Ú±ÔÅÎÌ ÕÛÑÂÔØÑ ‘ÉÖÅÎÄ ÅÛÖÓÑ À ÖÌÑ ÒÔÍÒ׿ÖÌÕÌ
×ÅбÕÕÍÅÙ ÜÓÑÌÙ À ÖÌÙ ÛÊÅÐÒÏÔ̒ÁÈÅÙ ÖÒÛÙ. © ÅÑÖÁÐÌÇÌ ÖÌÙ ÈÍÅÊÒÔ±Ù
ØÙ «ÕÛÑÒÐÍϱ-‘ÌÈÉÑÍÏÀÙ ÏÅÖ±ÕÖÅÕÌÙ» ÒÈÌËÉÁ ÕÛÑÀ×ØÙ ÖÅ ÏÔ±ÖÌ-‘¿ÔÌ ÖÌÙ
ÈÍÅÊÒÔ±Ù ÕÖÒ ÑŠŒÒÊÉÄËÒÛÑ ÖÍÙ ÈÍŒÔÅˑÅÖÉÄÕÉÍÙ ’ÔÒÏÉ͑¿ÑÒÛ ÑŠŒÒ-
ÊÄËÒÛÑ ÖÒÑ ÏÁÑÈÛÑÒ À ÖÌÑ ÅÆÉÆÅÍÂÖÌÖÅ ÖÌÙ ’ÉÔÍÒÔÍÕÖÍÏÀÙ ÈÍÅÑґÀÙ, ÉÑÓ,
ËÉÑÍÏÂÖÉÔÅ, ŒÒÖÉÐÒÄÑ ÖÒ ÚÅÔÅÏÖÌÔÍÕÖÍÏ ÏÅÖÅÕÖ±ÕÉØÑ ÕÄËÏÔÒÛÕÌÙ ’ÔÒ-
ÖÒÄ ÅÛֿ٠ŒÒÖÉпÕÒÛÑ ÅÑÖÍÏÉÁ‘ÉÑÒ ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌÙ.3 E±Ñ ‘ØÙ ÖÅ ÏÔ±ÖÌ
ÖÉÐÍϱ ŒÒÊÅÕÁÕÒÛÑ ÑÅ ’ÔÒÕÊÄËÒÛÑ ÕÉ ÈÍŒÔÅˑÅÖÉÄÕÉÍÙ ‘É ƱÕÌ ÖÌÑ
ÅÑÖÁÐÌÇÌ ÅÛÖÀ, ÖÂÖÉ Ì ÈÍŒÔÅˑÅÖÉÛÖÍÏÀ ÈÍÅÈÍÏÅÕÁŠɒÌÔɱÜÉÖÅÍ ÏÅÍ ÏÅÖÉÛ-
×ÄÑÉÖÅÍ Å’Â ÅÛÖÀ, ÕÛÑÅÔÖӑÉÑÌ ±‘ÉÕÅ ‘É ÖÌ ÈÍÅÈÍÏÅÕÁÅ ÅÑÖÅËØÑÍՑÒÄ ÈÄ-
ÑőÌÙ ÕÖÒ ’ÐÅÁÕÍÒ ÅÛÕÖÌÔ± ’ÔÒÕÈÍÒÔÍՑ¿ÑØÑ ÅÖґÍÏÍÕÖÍÏÓÑ É’ÍÈÍÓÎÉØÑ.
¢ÔÂÏÉÍÖÅÍ ËÍÅ ÖÌ ÐÉË‘ÉÑÌ ÈÍÅÑɑÌÖÍÏÀ ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌ À ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌ
׿ÕÉØÑ, ’ÒÛ Ì ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌ ’ÔÒÕÉËËÁÜÉÖÅÍ ØÙ ÈÍÅÈÍÏÅÕÁÅ ÚÉÍÔÅËÓËÌ-
ÕÌÙ ‘É ÕÏҒ ÖÌÑ ÏÅÐÄÖÉÔÌ ÈÛÑÅÖÀ ÈÍÅÑґÀ ØÊÉÐÉÍÓÑ ÕÉ Æ±ÔÒÙ ÖÌÙ ±ÐÐÌÙ
’ÐÉÛÔ±Ù. £ÚÉÖÁÜÉÖÅÍ ‘É ÖÒ ËÑØÕÖ ‘ÒÑÖ¿ÐÒ ÖÒÛ «’ÅÜÅÔ¿‘ÅÖÒÙ» ’ÒÛ ÕÖÌÑ ÏÒÍ-
ÑÀ ÐÒËÍÏÀ ÕÛÑÌ׿ÕÖÅÖÅ ÖÅÛÖÁÜÉÖÅÍ ‘É ÖÌ «ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌ».
© ÈÍÅÑɑÌÖÍÏÀ ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌ À ÈÍŒÔÅˑ±ÖÉÛÕÌ ×¿ÕÉØÑ, ØÙ ÅÛÖÂÑÒ‘Ò ÏÅ-
ÑÒÑÍÕÖÍÏ (prescriptive) ‘ÒÑÖ¿ÐÒ, ɑÊÅÑÁÜÉÍ ÖÅ ÅÏÂÐÒÛ×Å ÚÅÔÅÏÖÌÔÍÕÖÍϱ:
3. ZARTMAN, I.W. and BERMAN, M.R., The Practical Negotiator, New Haven and
London-Yale University Press, 1982, ÕÉÐ. 13.